酒店爆满,代购人满为患。 这个小镇因直播卖珍珠而走红|一线经济笔记

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“我一看到有人提着行李箱和小包走过来,我就知道我要去华东国际珠宝城采购。” 在诸暨开车的司机张师傅最近每天的订单量远多于2019年疫情前。

多年来,诸暨珍珠小镇从未像现在这样迎来如此多的“客人”。 当地司机是最了解这些变化的人群。

张师傅提到的华东国际珠宝城位于诸暨市山下湖镇。 它是继1982年诸暨第一代珍珠市场诞生后的第六代珍珠市场。作为我国主要淡水珍珠养殖区之一,诸暨淡水珍珠养殖面积达38万亩。 经过30多年的发展,诸暨珍珠年产量占世界淡水珍珠总产量的73%、全国总产量的80%。

八月的浙江天气炎热,却是珠宝城的销售旺季。 大量游客直奔这里寻找高性价比的珍珠产品。 其他商人正在这里寻找供应商批发各种珍珠和配件。

下午两三点通常是珠宝商场商家最忙碌的时间:代购们陆续前来给产品拍照,店内直播的商家也准备好了。 第一个槽位往往被高端珠宝品牌占据。 一位店员告诉界面新闻,他们一天会接待四五波代购。 有的直接为顾客购买产品,有的则拍照后回去购买。 就吸引力而言,店内较小的摊位并不一定会输给大品牌。 结伴出行的珍珠爱好者和代购聚集在他们熟悉的店里。 选好散珠后,店家甚至可以直接帮忙加工。

过去,这个珍珠小镇的主要作用是制造各种珠宝品牌。 镇上的许多工厂与品牌无关,网上销售也遥不可及。

直播电商的崛起,成为诸暨明珠中小企业的第一个“突破”。 数据显示,2019年“6.18”期间,淘宝珠宝诸暨珍珠直播基地线上直播共吸引观众4000万人次,交易额突破5000万元。

华东国际珠宝城所在的街道被称为“珠宝路”,体现了小镇的雄心。 距离珠宝路两公里,这里聚集了几家著名的大型珍珠工厂,见证了诸暨珍珠产业变迁的主角“天使的眼泪”也位于其中。

虽然直播电商带动了产业供应链的发展,但大工厂并不是第一个试水的。 直到疫情爆发之前,天使之泪只从事传统的供应链业务。 是蒂芙尼、周大福、中国金等多家珠宝品牌的珍珠源供应商。

部分原因可能是时机不对。 业内人士总结,近两年,奢侈品牌纷纷在设计中运用珍珠,从而催生了时尚热点。 此外,倪妮等年轻明星引发的佩戴风潮,让珍珠首饰摆脱了以往“高贵”、“庄重”的既定标签,开始走进年轻消费者的心中。

在这个过程中,渠道的转型真正改变了珍珠产业的发展路径。 天使之泪相关负责人告诉界面新闻,珍珠饰品最传统的销售渠道是珠宝店,但线下门店的销售比例不足1%。 因此,“珍珠”接触消费者的机会很少。 短视频、直播改变了大众的消费习惯。

疫情成为诸暨珍珠产业进军荧屏的“放大器”,也是第二个转折点。 天使之泪电商总经理李曦与天使之泪曾是合作伙伴,在深圳拥有直播基地业务。 2020年11月,天使之泪开始打造直播业务。 现在线上业务团队已达300余人,店播主播有20余名。 2022年,抖音618活动中,天使之泪成为黄金珠宝类第一品牌。

直播和电商已成为诸暨珍珠走向外界最直接的渠道。 2022年,诸暨珍珠交易额达到400亿元以上,线上销售额突破250亿元。 拥有各类珍珠市场主体9000多家,珍珠相关从业人员2.8万人。 销售旺季期间,日均游客人数可达2万人次。 当地人都知道,“珠宝城对面的酒店不能提前一个月预订”。

成功走到前列也意味着诸暨的珍珠产业已经进入品牌化阶段,天使之泪等代工厂也开始建立自己的品牌并思考下一步的商业模式。

比如,除了直播电商之外,珍珠还能探索哪些新的销售渠道和平台? 除了豆快、淘宝直播之外,天使之泪近期还与萌开科技达成合作,产品上线于萌开科技的萌开平台。

据了解,餐饮平台上不少店主都有“私域流量”,销售渠道包括直播、短视频、社区等。为了更好地了解珍珠产业,一些店主还会去工厂考察。品牌考察、参观珍珠专柜、珍珠工厂、开蛤取珍珠等,这已成为许多品牌向消费者展示文化的新方式。 在小红书这样年轻人聚集的平台上,“诸暨xx珠宝”账号也相继上线。

事实上,对于具有传统代工背景的商家来说,开展直播、打造品牌面临的挑战不小。 毕竟生产加工和C端消费不同。 李希认为,他们需要摆脱原有思维,不能盲目比价。 他们必须通过产品和设计来增加品牌的精神和文化价值。

同时,各类第三方机构和网络销售平台如何与企业共同规范珍珠行业、抑制乱象,也是行业发展面临的下一个问题。 今年6月,广西质检院修订的GB/T 18781-2023《珍珠分级》经国家市场监督管理总局(国家标准化管理委员会)批准发布,将于2023年12月1日正式实施。

从电商平台的角度来看,与诸暨珍珠商合作,一方面可以协助平台进入行业,增强自身竞争力,另一方面还要承担升级的功能。品牌。 梦涵科技副总裁史敬文表示,由于珍珠行业没有国家标准,行业内不乏以次充好、夸大宣传、良莠不齐、货真价实的现象。 她认为,诸暨正在打造珍珠+千亿产业集群,正处于产业升级的关键时期。 一个可以作为参考的举措是,天使之泪将与梦千强强联手,打造专属联名款式。 目前,有5-10个独家型号正在开发过程中。

这些合作和实践证明,直播电商效应给当地人带来的最大启发就是拥抱新渠道。

张大姐是当地商人,从事珍珠加工已有十多年。 从珍珠抛光、穿孔到珍珠饰品的编织配件,她都是加工专家,也是热心推荐者。

十平米左右的店面里,张姐店里有两个年轻人,负责为抖音直播间包装物品; 角落里是张姐的工作台,她在这里完成串珠、打孔等一系列工艺。 过程。 不时有人进来询问产品,张姐会在柜台底下拿出更多优质样品,让代购们尽可能多地拍到“好照片”。 产业带转型后,张杰和诸暨珍珠镇一样,也将面临新的挑战和机遇。